Redenen waarom bedrijven niet groeien in Europa
U denkt waarschijnlijk aan COVID-19, daarom groeien bedrijven niet in Europa!
Maar dat is het niet. Omdat we in heel Europa business development doen, ontmoeten we veel bedrijven en nog belangrijker: hun management. Wat hen bindt, is hun wens om hun bedrijf te laten groeien, hun bereidheid om in groei te investeren en hun begrip dat ze het niet kunnen zonder ondersteuning.
Hoewel we op een heel Nederlandse manier (met andere woorden ronduit eerlijk) uitleggen wat er moet gebeuren om uw bedrijf in Europa te laten groeien, komen we toch nog heel wat uitdagingen tegen bij het implementeren van onze ervaring bij klanten.
Daarom hebben we besloten een aantal oorzaken te delen waarom bedrijven niet groeien in Europa. Ervan uitgaande dat u geen miljarden euro’s te besteden heeft aan marketing, volgen hier enkele kritische succesfactoren voor uw Europese groei.
1. Taal
Europa heeft veel landen. Sommige van deze landen beslaan een vrij groot deel van Europa en sommige van de gesproken Europese talen worden ook in de buurlanden gebruikt. Bijvoorbeeld: de Duitse taal wordt gebruikt in Duitsland, Oostenrijk en Liechtenstein. Maar ook Zwitserland, Luxemburg en België gebruiken Duits als een van hun officiële talen. Daarnaast wordt in delen van Denemarken en Italië ook Duits gesproken. Dezelfde argumenten kunnen worden aangevoerd voor Italiaans en Frans.
In het verleden (voordat de globalisering een vlucht nam) konden bedrijven volstaan door in hun moedertaal te communiceren om al hun potentiële klanten te bereiken. Hier ligt nu het probleem. We zien veel kleine en middelgrote ondernemingen met potentieel om buiten hun taaldomein te groeien en die alleen in een andere taal moeten communiceren. Europa heeft natuurlijk 24 talen en niet elk land is een potentieel doelwit. De gemakkelijkste manier om buiten uw taaldomein te communiceren, is door Engels te gebruiken. Nog steeds gebruiken veel MKB-bedrijven hun moedertaal op LinkedIn, Facebook enzovoort. Raad eens, de meeste mensen lezen alleen berichten in hun moedertaal en hun tweede keuze is Engels.
Ons advies: begin met communiceren in het Engels op LinkedIn, Facebook en alle andere sociale media en voeg Engels toe als alternatieve taal op uw website. Op deze manier bereikt u meer potentiële klanten.
2. Cultuur
Europa kent veel culturele verschillen. Zelfs meer dan talen. Het begrijpen van en werken met deze culturele verschillen is niet eenvoudig. Als u echter zaken wilt doen in een land, moet u zich aan de regels van dat land houden.
Een voorbeeld:
Een van onze klanten in Zuid-Europa werd benaderd door een wereldleider in luxe goederen en mode. Hen werd gevraagd of ze konden helpen bij het opzetten van een wereldwijde e-business. De CxO-comité van het luxegoederen- en modebedrijf had besloten om alleen vertrouwde partners uit te nodigen om deel te nemen aan het proces. Hun definitie van vertrouwde partner was: “We hebben al een bewezen relatie met de leverancier op C-niveau.”
Onze klant had alle capaciteiten op het gebied van IT, maar ze hadden ondersteuning nodig met logistiek en uitvoering, dus werd NextSales gevraagd om te helpen bij het vinden van een bekwame onderaannemer. We hebben contact opgenomen met enkele leiders op dit vlak in de Benelux. We hebben het proces en de vereisten van het project uitgelegd. Zelfs toen, na de eerste gesprekken tussen onze klant en 1 van de logistieke bedrijven, werd de enorme kloof tussen beide culturen duidelijk:
VS
“Onze klant was bezig met het versterken van de relatie met het luxegoederen- en modebedrijf door middel van ontmoetingen in Zuid-Europese stijl. Daardoor was er geen concurrentie meer”.
Onnodig te zeggen dat onze klant aan wie het contract met het luxegoederen- en modebedrijf werd gegund, niet doorging met dit logistieke bedrijf en een van de andere kandidaten contracteerde.
Ons advies: Wanneer u in Rome bent, doe dan als de Romeinen (Pas uw gedrag en verwachtingen aan die van uw cliënt aan).
3. Geduld
Wij begrijpen als geen ander dat alle verkopers onder druk staan om te presteren. Iedere verkoper kent de verhalen van “laaghangend fruit” en “blue birds”. Dit zijn geweldige verhalen uit het echte leven, maar zeker in Europa weerspiegelen de meeste niet de realiteit. Het opbouwen van vertrouwen en relaties kost tijd en Europeanen (met name die uit het Zuiden) hebben een andere benadering bij het aannemen van meetings met verkopers dan Britten of Amerikanen.
Een Europeaan die wordt gecontacteerd door een verkoper, zal terughoudend zijn om een meeting te hebben, omdat dit kan worden geïnterpreteerd als “Ik zal van je kopen”. Terwijl een Brit of Amerikaan denkt: “Het kan nooit kwaad om te horen wat deze verkoper te zeggen heeft” (de meeting bijwonen is geen verplichting om te kopen).
Dit is slechts een van de factoren die ervoor zorgen dat zakendoen in Europa een langer proces is dan in sommige andere delen van de wereld. Nogmaals, je moet geduld hebben.
Een voorbeeld:
Een vooraanstaand IT-dienstverlener voerde een HR-beleid uit om elke zes maanden de laagst verkopende sales te ontslaan (ter informatie: de laagste kan nog steeds 2 keer het target zijn). Het idee achter dit beleid was dat het de verkopers zou afschrikken en hen ertoe zou aanzetten zo goed mogelijk te presteren.
Dit beleid resulteerde in het ontslaan van een regionale sales manager. Na een paar maanden begonnen klanten echter de ontslagen vertegenwoordiger te bellen. Ze legden uit dat ze de afgelopen maanden geen business voor hem hadden, maar nu wel, en ze wilden zijn doorzettingsvermogen belonen. Sinds de vertegenwoordiger was vertrokken, was ook de betrokkenheid van de klant verdwenen en werd het een gelijk speelveld tussen leveranciers. Met andere woorden: in plaats van de verkoopinvestering te verzilveren, was de investering weggevaagd door gebrek aan geduld.
Ons advies: als je je geen tijd kunt veroorloven, begin er dan niet aan. Als je de business echt zo hard nodig hebt, ben je toe aan ander management.
Hoe kunt u uw bedrijf laten groeien in Europa?
We bieden 1 uur gratis advies over hoe u uw bedrijf in Europa kunt laten groeien. Als u overweegt om uw bedrijf in Europa te laten groeien, geven we u best practices en verwijzen we u naar relevante bronnen. U bent vrij om uw eigen agenda te bespreken!
