Zaken doen in Nederland

Markt Informatie

ICT kennis en ervaring

De Nederlandse bevolking heeft veel ervaring met IT. Zo gebruikt bijvoorbeeld: 83% van de bevolking internetbankieren (bron: www.tweakers.net), meer dan het VK (77%), Frankrijk (63%) en Duitsland (62%). Dit is bepalend voor zaken doen in Nederland.

93% van de bevolking heeft een smartphone en dat is het hoogste percentage ter wereld (bron: Deloitte). Smartphones worden onder andere gebruikt voor internetbankieren, winkelen, parkeren, tickets en boardingpassen. De nummer 1-app is Spotify.

Internettoegang is vrijwel voor iedereen: 98% van de huishoudens heeft breedbandinternet (bron: CBS).

Voor meer informatie over de Nederlandse markt raden wij u aan ook te lezen:

Veel bedrijven maken intensief gebruik van ICT!

Nederlanders zijn niet snel onder de indruk

Test lab voor Europa

Mensen zijn niet snel onder de indruk van een applicatie. Uiterlijk en gebruiksgemak zijn bijna net zo belangrijk als functionaliteit.

Daarom gebruiken veel bedrijven Nederland als testterrein voor hun producten en diensten voordat ze in de rest van Europa van start gaan.

Als het gaat om IT-gebruik in het bedrijfsleven, zult u zien dat de meeste bedrijven uitgebreid gebruik maken van IT. Daarom zijn er veel IT-bedrijven actief op de markt.

Bij deze bedrijven werken 365.000 mensen die samen 54% van de totale vraag en ongeveer 4,5% van het BBP leveren. 95% van deze bedrijven heeft 10 werknemers of minder en slechts 200 werknemers hebben meer dan 100 werknemers.

Bron: Atradius

Zakelijke gebruiken in Nederland

Cultuur

Google: “poldermodel”

Cultuur is een doorslaggevende factor als je wilt weten hoe je zaken doet in Nederland. De Nederlandse cultuur is open en er is geen scheiding tussen klassen. Dit betekent dat mensen het met elkaar oneens kunnen en zullen zijn. Ongeacht of het hun manager, hun klant of hun vriend is. Dit wordt niet als respectloos of grof ervaren. Dit is de motor van het “poldermodel” (consensusmodel voor besluitvorming).

Nederlanders gebruiken geen beleefde zinnen om hun gedachten uit te leggen. Ze zijn erg direct en verwachten dat je “nee” zegt als je het ergens niet mee eens bent. Een beleefd “ja” kan toekomstige problemen veroorzaken. Als u bijvoorbeeld wordt gevraagd: ‘Zal het volgende week klaar zijn?’ Of: ‘Kun je dat doen?’

Een leverancier moet zijn klanten goed adviseren. Eerlijkheid en duidelijkheid vormen vanaf het begin de basis van een goede relatie. Als die basis er niet is, zijn projecten vanaf het begin gedoemd te mislukken.

Klantrelaties beginnen vaak klein met een “Prove of Concept” (PoC) of “Prove of Value” (PoV) om de mogelijkheden van uw bedrijf te laten zien. Dit schept vertrouwen en legt de basis voor een langdurige relatie met uw klant.

Niet alleen de goedkoopste

Prijsstelling

Een lage prijs trekt de aandacht van een potentiële klant (lees de prijsinformatie per segment op de pagina: Kansen voor Software Development in Nederland).

De meeste bedrijven hebben al ervaring met buitenlandse IT-serviceproviders, dus ze kennen ook de nadelen:

Miscommunicatie, waardoor de klant niet krijgt wat hij heeft gevraagd
Beloften die niet worden nagekomen
Termijnen die niet worden gehaald
Lage kwaliteit wat betreft onderhoudbaarheid en documentatie

Klanten houden hier rekening mee als ze de prijs beoordelen!

Wat betekent deze informatie?

Nederland kent een zeer hoog niveau van digitalisering. Het zal moeilijk zijn om klanten te verbazen met proposities
De Nederlandse markt voor IT-diensten is zeer competitief
Ga er niet vanuit dat de CEO van uw klant de koopbeslissing neemt
Mensen zullen heel direct zijn in vragen en opmerkingen, ze verwachten dat je net zo direct bent
Als professionele dienstverlener heeft u de verantwoordelijkheid om uw klanten naar beste vermogen te adviseren
Verwacht geen “blue birds” of “laaghangend fruit”. Het ontwikkelen van een zakelijke relatie kost tijd en begint met een kleine opdracht voordat het uitgroeit tot een grote deal

Wat kunt u doen om uw kansen te vergroten?

Bereid u voor op meetings met IT-professionals
Creëer een boodschap over hoe uw bedrijf kwaliteit verzekert ondanks een lage prijs
Behandel iedereen die u ontmoet als een potentiële klant
Durf te zeggen: “Dit is niet mogelijk”
Dring niet aan op een deal. Heb een “ik wil graag zaken met u doen, maar ik ben niet wanhopig” houding in gesprekken

De praktijk

Zakelijke gesprekken

In Nederland beginnen alle vergaderingen met koffie en een gesprek over randzaken zoals het weer, sport, verkeer. Dit duurt normaal gesproken 5-10 minuten.

Laat de klant eerst praten over zijn/haar bedrijf en uitdagingen. Dit geeft u een beter begrip van hun behoeften, zodat u op basis daarvan over uw propositie kunt praten. Het gaat in deze fase niet om verkopen. Het gaat erom de klant te laten praten over zijn behoeften en vervolgens aan te geven hoe u hem kunt helpen.

In grote bedrijven ontmoet je de beslisser vrijwel nooit in het beginstadium. U krijgt te maken met managers en specialisten. In kleinere bedrijven ontmoet je vaker de beslisser.

Houd er rekening mee dat beslissers alleen geïnteresseerd zijn in de business case (kostenbesparingen, meer omzet, hogere klanttevredenheid, time to market, enzovoort). De specialist zal praten over ITIL, Agile, standaarden, enzovoort.

Dring niet aan op een deal. Als u dat doet, wordt de kans op een tweede meeting kleiner en kan de klant zich zorgen maken over de stabiliteit van uw bedrijf.

Beslissingen worden in Nederland genomen op basis van consensus. Dit betekent dat uw klant op zoek gaat naar een second opinion binnen zijn vertrouwde kring. Dit kan een manager, een collega of een vriend zijn. Als hij nog steeds geïnteresseerd is, zal hij instemmen met een tweede afspraak.

Verwacht niet dat je snel een deal krijgt. Een eerste deal doen kost tijd en bovendien zal die deal niet erg groot zijn. Bied kleine projecten aan die voor uw klant snel resultaat opleveren. Zo bouw je een duurzame relatie en het benodigde vertrouwen op.

Wat betekent deze informatie?

Verkopen in Nederland betekent allereerst naar uw klant luisteren om inzicht te krijgen in zijn/haar behoeften
Behandel iedereen die u ontmoet als een potentiële koper, ongeacht zijn /haar functie of uiterlijk
Ondernemers en business managers praten over geld, IT-mensen praten over IT
Zaken doen in Nederland kost tijd

Wat kunt u doen om uw kansen te vergroten?

Probeer niet te verkopen, maar maak het klanten gemakkelijk om te kopen
Behandel iedereen die u ontmoet als een potentiële klant
Ondernemers en business managers praten over geld, IT-mensen praten over IT; pas je waarde propositie aan je publiek aan!
Dring niet op een deal aan. Heb een “ik wil graag zaken met u doen, maar ik ben niet wanhopig” houding in gesprekken
Durf “Nee” te zeggen